プッシュ戦略とプル戦略｜中小企業診断士 令和7年第1次試験 企業経営理論 問35
出典：令和7年度 第1次試験問題 企業経営理論 第33問
分野：企業経営理論 ／ プロモーション
プッシュ戦略とプル戦略に関する記述の正誤の組み合わせとして、最も適切なものを下記の解答群から選べ。
a プル戦略では、大規模な店舗よりも小規模な店舗で販売する方が適している。
b プル戦略は、買い手である消費者の使用経験が豊富ですでに熟知している製品に対して用いられることが多く、広告は用いずにコストを削減することが多い。
c プッシュ戦略では、店頭で知識が豊富な店員による丁寧な人的説明や推奨を行うことが適している。
d プッシュ戦略では、投資の早期回収を図る場合、浸透価格で販売されることが多い。
a プル戦略では、大規模な店舗よりも小規模な店舗で販売する方が適している。
b プル戦略は、買い手である消費者の使用経験が豊富ですでに熟知している製品に対して用いられることが多く、広告は用いずにコストを削減することが多い。
c プッシュ戦略では、店頭で知識が豊富な店員による丁寧な人的説明や推奨を行うことが適している。
d プッシュ戦略では、投資の早期回収を図る場合、浸透価格で販売されることが多い。
- ア：a：正 b：誤 c：正 d：正
- イ：a：正 b：誤 c：正 d：誤
- ウ：a：誤 b：正 c：正 d：正
- エ：a：誤 b：正 c：誤 d：誤
- オ：a：誤 b：誤 c：正 d：誤
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まず押さえたいこと
プッシュ戦略とプル戦略は、「誰に働きかけて需要を作るか」で区別します。プッシュ戦略は、流通業者や販売員を通じて消費者に押し出す考え方で、店頭での説明・推奨・人的販売と相性があります。プル戦略は、広告やブランド訴求によって消費者側の指名買いや需要を高め、消費者が店頭で求める状態を作る考え方です。
迷ったときの判断軸
プル戦略は、広告やプロモーションによって消費者の認知・欲求を高めるため、「広告を用いずにコスト削減する」という説明とは合いません。また、大規模店舗より小規模店舗が適するというより、消費者からの需要が販売店を動かす点に注目します。プッシュ戦略では販売員や流通業者の働きかけが重要ですが、投資の早期回収を狙うなら低価格で浸透させるより、高めの価格で回収を図る発想と結び付きやすいです。
2次試験につなげるために
この論点は企業経営理論であり、2次試験の事例Ⅱに強くつながります。答案では、新商品や説明が必要な商品では、販売員教育・店頭説明・小売店支援などのプッシュ施策を考え、ブランド認知や指名買いを高めたい場合には、広告・SNS・口コミ・キャンペーンなどのプル施策を考えると、販促提案を整理しやすくなります。
この問題では、プッシュ戦略とプル戦略の違いを、広告・販売員・流通業者・価格政策との関係から判断することが問われています。
プル戦略は、広告や消費者向けプロモーションによって消費者の需要を喚起し、消費者側から小売店に商品を求めてもらう戦略です。そのため、広告を用いないという説明や、小規模店舗の方が適しているという説明は不適切です。
一方、プッシュ戦略は、流通業者や販売員を通じて商品を積極的に売り込む戦略です。店頭で知識のある店員が説明や推奨を行うことは、プッシュ戦略に適しています。
したがって、aは誤、bは誤、cは正、dは誤となり、オが適切です。